«El feedback es el desayuno de los campeones” Ken Blanchard
Cada mes de noviembre e inicio de diciembre debemos darle toda la vida al proceso de Administración del Desempeño… ¿por qué será tan desconocido por los gerentes de ventas?
En el cambiante y vertiginoso mundo de las ventas y el Key Account Management (KAM), el desempeño excepcional no es un accidente, es el resultado de un proceso cuidadosamente estructurado y enfocado. La administración del desempeño emerge como la piedra angular para desbloquear el potencial máximo de tu equipo de ventas. En este artículo, exploraremos la importancia de un proceso de administración del desempeño robusto, destacando las tres sesiones clave que pueden marcar la diferencia en el éxito a largo plazo: la sesión de planificación, las sesiones de orientación del desempeño y la evaluación de fin de año.
- Sesión de Planificación: Diseñando el Mapa del Éxito
El viaje hacia el éxito comienza con una planificación estratégica sólida. En la sesión de planificación anual, los líderes de ventas y los miembros del equipo colaboran en la construcción de objetivos en tres categorías esenciales: financieros, estratégicos y personales. Establecer metas claras y alineadas con la visión global de la organización crea un marco claro para la acción. Esta sesión no solo define el destino, sino que también establece la ruta y las estrategias para alcanzarlo.
2. Sesiones de Orientación del Desempeño: Transformando Desafíos en Oportunidades
Al final de cada trimestre, las sesiones de orientación del desempeño ofrecen una valiosa oportunidad para revisar el progreso y ajustar el rumbo según sea necesario. Aquí, el enfoque se divide en dos áreas cruciales: los alcances de los objetivos y el desarrollo individual. Durante estas sesiones, se analizan los logros, las fortalezas, las áreas de oportunidad y se identifican las áreas clave para el desarrollo personal. La creación de un Plan Individual de Desarrollo (PID) se convierte en un componente esencial, delineando estrategias y acciones específicas para el crecimiento continuo.
3. Evaluación de Fin de Año: Celebrando Logros y Estableciendo el Rumbo para el Futuro
Al finalizar el año, la evaluación de fin de año brinda una oportunidad para reflexionar sobre el viaje completo. Similar a una sesión de orientación, esta evaluación tiene un enfoque más holístico, mirando hacia atrás para comprender el rendimiento general. Se celebran los logros, se identifican lecciones aprendidas y se establecen las bases para el año siguiente. Esta sesión proporciona una perspectiva valiosa para ajustar estrategias y enfoques, y también sirve como una plataforma para la motivación y la inspiración.
Beneficios del PAD | Proceso de administración del desempeño
La implantación efectiva del proceso de administración del desempeño en el contexto de ventas puede proporcionar una serie de beneficios para los vendedores, los gerentes de ventas y la organización en su conjunto. Aquí hay una descripción general de los beneficios para cada grupo:
Para el Vendedor
1. Claridad en Expectativas: establece expectativas claras y objetivos medibles, lo que ayuda a los vendedores a comprender lo que se espera de ellos.
2. Desarrollo Profesional: los vendedores pueden identificar oportunidades de mejora y trabajar en el desarrollo de habilidades específicas.
3.Motivación Intrínseca: los reconocimientos durante el proceso motivan a los vendedores, fomentando una cultura de mejora continua y un sentido de logro.
4.Autonomía y Empoderamiento: los vendedores tienen un mayor sentido de autonomía y responsabilidad, lo que puede aumentar su nivel de compromiso.
“La clave para la administración del desempeño es tener siempre en mente el resultado final” Stephen Covey
Para el Gerente de Ventas
1.Mejor Toma de Decisiones: proporciona datos valiosos para la toma de decisiones informadas sobre la asignación de recursos y la estrategia de ventas.
2. Liderazgo Efectivo: permite a los gerentes liderar de manera más efectiva, identificar áreas de mejora y apoyar el crecimiento individual de cada miembro del equipo.
3.Desempeño del Equipo: facilita establecer metas y proporcionar retroalimentación constante, los gerentes pueden mejorar el desempeño general del equipo y fomentar un ambiente colaborativo.
4. Identificación de Talento: desarrollar el talento dentro del equipo, contribuyendo a la retención de empleados y la construcción de una fuerza de ventas sólida.
«Un líder es uno que conoce el camino, va por el camino y muestra el camino” John C. Maxwell
Para la Organización
1. Mejora Continua: fomenta la mejora continua a nivel individual y de equipo, contribuyendo al crecimiento sostenible de la organización.
2. Objetivos Organizacionales Alcanzados: la organización tiene más probabilidades de alcanzar sus metas estratégicas y financieras.
3. Cultura de Alto desempeño: la organización puede crear un entorno donde los empleados están comprometidos y motivados.
4. Retención de Talentos: contribuye a la retención de talentos valiosos, reduciendo los costos asociados con la rotación de personal.
“Celebra lo que quieras ver más” Tom Peters
En conclusión, la administración del desempeño va más allá de los informes trimestrales y las cifras financieras. Es un proceso dinámico que requiere un compromiso continuo con el desarrollo y la mejora. En este punto te recomendamos el libro recién lanzado por la AIV “El líder Accountability Partner, aquel no acepta ni da excusas. Así, al incorporar sesiones estratégicas de planificación, orientación y evaluación, y al perfeccionar las habilidades de mentoría, coaching y asesoría aplicando el OPERA (Observación, Preguntar, Escuchar, Retroalimentar y Acordar), los líderes de ventas pueden desbloquear el verdadero potencial de su equipo, llevándolos hacia un éxito sostenible en el competitivo mundo de las ventas y el KAM. ¡Adelante, OPERA hacia el éxito!
