El concepto de Modelos de Negocios 5.0 lo estamos usando en la Asociación Internacional de Ventas (AIV) para referirnos a modelos de gestión comercial y liderazgo centrados en lo humano, que hacen uso de herramientas tecnológicas y se adaptan a entornos adversos, denominados VUCA, por sus siglas en inglés, para referirse a Volátiles, Inciertos, Cambiantes y Ambiguos, como los que estamos viviendo actualmente a raíz de la pandemia del Covid 19.
En el caso del Modelo Disruptivo de Distribución Comercial 5.0, que hemos desarrollado y explicado en varios programas de la AIV , aplicamos el concepto de Distribución Comercial 5.0, a la congruencia de las dos gestiones más importante de la atención a clientes, la gestión de distribución y la gestión comercial, entendiendo ambas gestiones como la suma de todos los procesos que aseguran la entrega de los productos o servicios en el lugar adecuado, con las cantidades y calidades requeridas, en el tiempo esperado y asegurando una buena experiencia de clientes, apoyados en el uso de herramientas tecnológicas, pero igualmente centrados en lo humano, es decir en el manejo de las relaciones y de las emociones de las personas que intervienen en los procesos y que están preparados para adaptarse a los cambios del entorno, que siempre han existido, solo que ahora son más frecuentes e imprevistos.
Teniendo un poco más claro el concepto, evaluemos ahora los retos de la Distribución Comercial 5.0, en estos tiempos de pandemia, donde los cambios en los hábitos de compras de los consumidores y el impacto en las ventas de importantes segmentos de mercado, algunos hacia la baja, la mayoría y otros hacia los aumentos, la minoría, han cambiado las reglas de juego para atender tanto el sector minorista como el sector industrial, para considerar a estos clientes como un mercado de compradores profesionales, un mercado de importancia crucial, cuyas necesidades, deben ser analizadas y satisfechas de forma competitiva, pero que además se presenta con mayor riesgo por el tsunami de quiebras y despidos que ha ocasionado la pandemia.
Para atender este mercado de compradores profesionales, que en el mercado industrial es más reconocido que en el sector minorista, salvo en las grandes cadenas, los fabricantes y proveedores tienen que volver a centrarse en la necesidades y objetivos de sus clientes y crear valor para ellos en un sentido más amplio, que no sea sólo ofrecerles descuentos o incentivos.
Para esto, el nuevo ejecutivo o gerente de Distribución Comercial debe mantener el equilibrio entre tres aspectos importantes:
- Maximizar el valor ofrecido a los clientes compradores profesionales, considerando que algunos, los minoristas por ejemplo, compran con la intención de revender el producto y obtener beneficios y otros, los industriales, por ejemplo, compran para producir productos que le den beneficios. Para estos clientes, la decisión de compra se valora lo mas exactamente posible en términos de criterios económicos, donde el precio cede el paso al concepto de valor esperado por los clientes, que considera no solo los costos sino las ventajas o beneficios que ofrece el producto o servicio.
- Asegurar la rentabilidad de cada cuenta individual, ya que ofrecer más valor implica mayores gastos, por lo tanto el ejecutivo o gerente de distribución comercial, debe averiguar lo rentable que es cada cuenta y como se ve afectada, esa rentabilidad por las diferentes acciones creadoras de valor. Los expertos de Distribución Comercial, deben ser capaces de evaluar los beneficios por cuenta y por canal de distribución.
- Evitar el peligro de la dependencia, si nos concentramos en pocos clientes de grandes volúmenes, pueden pasar dos cosas, que el poder de negociación de estos clientes crece y que el riesgo de perder un volumen de negocio es mayor, no solo por efectos de la competencia sino por los efectos de volatilidad del mercado, en entornos VUCA, que como ya dijimos cada vez se presentan con mayor frecuencia y en menor tiempo, no solo por efectos asociados a la naturaleza o ambientales, sino por efectos de regulaciones y cambios en políticas gubernamentales
En estos tiempos de pandemia, tanto el sector minorista como el sector industrial se encuentran en una situación vulnerable y no sabemos a ciencia cierta por cuánto tiempo permanecerá esta situación. La Distribución Comercial 5.0 se asegura que cuando consigamos una cuenta muy rentable, tengamos presente tanto el riesgo como la dependencia, de un modo que nunca habíamos considerado, en pocas palabras, nos ayuda a maximizar el valor ofrecido, al tiempo que obtiene unos beneficios acordes con la inversión y evita la excesiva dependencia de cualquiera de sus clientes.
En la AIV hemos desarrollado un Programa de Especialización en Distribución Comercial 5.0 único en Latinoamérica y tenemos varios programas de aprendizaje acelerado, tipo Bootcamp, que invitamos a conocer en las secciones respecyivas de la página www.aivlatam.com
