A menudo cuando hablamos de ventas consultivas o ganar/ganar, tenemos la impresión, por cierto errónea, de que los intereses comunes entre las partes presentes, son la piedra angular de una venta exitosa.
¿Es necesario que los intereses estén bien alineados o al menos tener intereses comunes, para obtener un resultado benéfico para ambas partes? La respuesta es sí y no. Nuestra empresa estaba negociando un acuerdo con una institución de enseñanza superior para generar un proyecto conjunto y ambas partes deseábamos tener éxito. Nosotros pensamos que compartir ese interés común facilitaría una negociación sobre cuánto dinero o tiempo debíamos invertir. Sin embargo, ambos también teníamos el interés común de ganar más dinero conjuntamente, pero diferíamos en las formas de llegar allí. Este interés «común» en realidad era un interés conflictivo, pero eso no significó que no pudimos encontrar una solución de beneficio mutuo.
Cada vez se buscan más soluciones de colaboración, cuando de ventas consultivas se trata, por lo que las negociaciones deben considerarse como ejercicios de construcción de impulso. Un vendedor creador de valor busca intereses comunes, pero como único ingrediente para la creación de valor.
Negociando la forma de ganar-ganar.
Las estrategias de venta consultiva de ganar-ganar no se tratan de lograr un único resultado en específico, benéfico para ambas partes. Las partes deben apreciar que su tarea en este tipo de ventas, es descubrir y aceptar todos los intereses en la mesa, y diseñar opciones que apelen a todos ellos. No podemos hacer que un interés sea común o poco común, pero podemos diseñar una opción que satisfaga los intereses, de la misma manera en la que un sastre no trata de ajustar el cuerpo de su cliente al traje, sino que cortará un traje para que se ajuste a él.
Todos los negociadores se sientan a la mesa con un conjunto de intereses, que generalmente se dividen en tres categorías; comunes, diferentes o conflictivos. Al abordar intereses comunes, lo aconsejable es buscar ganancias mutuas, para construir economías de alcance o escala. Aprovechar el hecho de que ambas partes quieren lo mismo y descubrir cómo establecer el camino hacia los resultados que desea.
Por ejemplo, ambos queríamos que nuestra empresa conjunta ganara más dinero. Una de las partes es muy buena con el desarrollo y producción, mientras que la otra es buena con la distribución y las ventas del producto. En este caso, creamos una opción que fortaleciera nuestras fuerzas, para lograr lo que ninguno podíamos hacer solos.
Con intereses diferentes, las partes pueden comerciar. Por ejemplo, una parte quiere trabajar en la administración de la empresa a tiempo completo, y renunciar a un trabajo diario. El otro socio no quiere trabajar allí, pero está dispuesto a invertir más dinero. Si la empresa necesita un gerente, ahora se trata de encontrar la compensación adecuada para que la contra parte invierta más tiempo.
Cuando se trata de intereses en conflicto, las partes deben ser más creativas, pero no necesariamente adversas. Por lo general, los intereses en conflicto son solo intereses diferentes disfrazados de interruptores de acuerdos. Hay múltiples matices incluso para las cosas más simples. El dinero, por ejemplo. Una parte puede querer más y la otra pensará que eso significa menos para ella. Pero diferentes formas de pago (por ejemplo una suma global frente a pago en cuotas, activos frente a efectivo, la divisa A frente a la divisa B) pueden hacer una diferencia significativa y relevante. Así, pasar de una situación potencialmente conflictiva a otra más apetecible para las partes interesadas de la contra parte. Nosotros elegimos pagar una compensación por cada producto vendido y un porcentaje diferente por cada servicio vendido.
Los intereses no son la solución, son el desafío. Por lo tanto, mientras se realiza un proceso de descubrimiento de valor y se obtienen tantos intereses como se suele asociar con un ejercicio de creación de valor exitoso, entender los intereses es el primer paso para enmarcar el desafío de modo que las partes puedan diseñar y adaptar opciones para satisfacerlas
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