Recientemente pude leer una publicación en la página web www.visualcapitalist.com un interesante artículo sobre los impactos de la pandemia en los hábitos de compra de los consumidores y me llamó mucho la atención el dato referente al crecimiento, casi exponencial de las compras por internet y de las entregas a domicilio o “delivery”. A manera de ejemplo, muestran que sólo en los Estados Unidos los despachos a domicilio de víveres han crecido casi el 400%, y los despachos de comida casi un 50% en comparación al año pasado solo en lo que va de la cuarentena. Todo lo cual, me hace inferir que este crecimiento, aunque en menores magnitudes, se presenta también en muchos países de Latinoamérica, a pesar de una menor disponibilidad de buenas conexiones a Internet.
Si bien, las conexiones a Internet no son de la calidad de Estados Unidos o de Europa, en nuestra región está ocurriendo un fenómeno interesante, que apoya mi creencia del crecimiento de los despachos a domicilio durante la cuarentena en Latinoamérica; gracias a la alta penetración de teléfonos celulares y al uso de las redes sociales. Ello ha provocado la generación de un nuevo tipo de emprendedores o de negocios, que yo he llamado “la tienda virtual informal”, que no es más que ofrecer productos a través del teléfono, en los grupos o chats de amigos y vecinos.
El crecimiento de esta red, ha generado un nuevo canal de distribución, que antes de la pandemia no valía la pena tomar en cuenta en nuestras estrategias. Ahora, y tomando en cuenta las cifras de crecimiento de “deliveries” -sacada por consumo de las tarjetas de créditos y débitos- amerita que todos los profesionales del mercadeo, las ventas y la distribución, se pongan a revisar la forma tradicional de atender el mercado, así como buscar modelos disruptivos que permitan atender a los clientes tanto B2B como B2C, de una forma más efectiva.
Siempre hemos insistido en la necesidad de innovar en los modelos de negocios, para adaptarnos a los cambios del entorno y del mercado, de una forma más rápida y eficiente. La consultora Doblin, recientemente adquirida por la ya reconocida consultora Deloitte, publicó una lista de los 10 tipos de innovación sugeridos para obtener nuevos productos y servicios en corto plazo, e impactar positivamente al mercado. De esa lista hemos encontrado 5 recomendaciones que se pueden aplicar a la actividad de distribución:
- Innovar en el modelo de ingresos
- Creación de redes para generar valor
- Optimizar procesos para mejorar productividad
- Desarrollar productos y servicios complementarios
- Desarrollar nuevos canales para llegar a los clientes
Tomando en consideración esas recomendaciones, me voy a permitir retomar mi propuesta de creación del “Modelo Disruptivo para la Distribución Comercial 5.0”. Con él podremos realizar los ajustes necesarios que nos permita adaptarnos a los cambios acelerados del mercado -ocasionados por los ajustes en los hábitos de compra de los consumidores, a raíz de la pandemia y durante la cuarentena.
Nuestro modelo, el cual se muestra en el Gráfico No. 1, aplica las 5 recomendaciones de la consultora Doblin, por lo que recomendamos su evaluación por parte de los estrategas de mercadeo y distribución latinoamericanos. Pues dicho modelo:
- Busca innovar el modelo de ingresos de todos los actores de la red, aprovechando las ventajas del acceso a internet, las redes sociales y el uso de teléfonos celulares inteligentes.
- Se basa en la conformación de redes: una integrada por todos los actores de la red de distribución y otra, integrada por las organizaciones que le prestan servicio a la primera. Ambas se unen a través de un nodo orquestador, que busca integrar servicios de una forma coordinada, para mejorar la efectividad de la red de distribución.
- El nodo orquestador por su parte, propicia la revisión del modelo de negocios de los actores de la red, a través del análisis y la automatización de procesos; usando las herramientas tecnológicas más adecuadas a los procesos de cada actor relevante de la red.
- Se propicia la generación de productos y servicios complementarios para transformar la forma tradicional de hacer negocios B2B y convertirlos en una relación de negocios B4B. Es decir negocios que propician negocios; no solamente la venta y distribución de productos.
- Desarrolla nuevos canales, a través del uso adecuado de herramientas de inteligencia de negocios que permiten analizar los datos desde diferentes variables, y en tiempo real.
El modelo que se muestra en el Gráfico 1, muestra unos pequeños ajustes en la sección de la red de distribución -con respecto a nuestro modelo original- para destacar el canal de ventas por internet o las tiendas virtuales, que se presentan bajo tres modalidades:
- Tiendas tradicionales que incorporan las ventas en línea
- Nuevas tiendas en línea que se incorporan para aprovechar la alta demanda de productos en línea
- Tiendas virtuales informales, que se incorporan para ofrecer una gran variedad de productos y servicios a través de teléfonos celulares y grupos de whatsapp -creados para intercambiar oferta de productos y servicios en urbanizaciones o centros poblados con limitaciones para circular, por la cuarentena.
La creación de los canales virtuales mencionados en los puntos 2 y 3, amerita que distribuidores, mayoristas y fabricantes les presten un poco más de atención a su desarrollo y mantenimiento – dadas las cifras de crecimiento ya indicadas- y entender su funcionamiento y logística de suministro. Por ejemplo, es necesario conocer de dónde se surten, cómo realizan la entrega, qué estructura de precios manejan y cómo se comunican con sus clientes. Los proveedores que logren entender y aprovechar primero este esquema de funcionamiento, desarrollarán una ventaja competitiva, pero esto implica también evaluar los procesos internos de los proveedores, para ver qué tan bien pueden responder a los cambios del mercado.
En nuestro modelo, toda la información se comparte a través de Internet -que en los actuales momentos es más necesario- pero ahora surgen nuevos retos para los fabricantes y distribuidores: ¿cómo lograr atender la cada vez más creciente oferta de productos a través de páginas web? ¿Cómo lograr incorporar a nuestra red a todos esos pequeños comerciantes, emprendedores o cazadores de oportunidades que gracias a la tecnología han desarrollado modelos de entregas de productos o deliveries, para evitar que los clientes salgan de su casa?
El rol de nuestro «nodo orquestador», toma mayor relevancia pues el impacto de la tecnología en la red de distribución, es cada vez más importante y de mayor relevancia.
Todos los actores de la red de distribución necesitan convertirse en Empresas 5.0; empresas orientadas al uso de la tecnología para adaptarse a los cambios del entorno (generando nuevos modelos de negocio en el camino), pero sin perder el lado humano que representa preocuparse por el bienestar de su personal, sus clientes y la comunidad que lo rodea. Por eso entre los servicios que es necesario coordinar para atender la red de distribución, deben pesarse los servicios de bioseguridad, que implican desarrollar, aplicar y controlar dichos protocolos, de acuerdo a la normativa de cada país, región o localidad.
El uso de la tecnología, dirigida a mejorar la efectividad de la red de distribución, comienza por el análisis de procesos, para evitar la adquisición de herramientas tecnológicas que no se adapten a las necesidades de la red como un todo. Ese es el rol principal del nodo orquestador:
- entender y desglosar todos los procesos y las actividades necesarias para atender la red de forma efectiva y luego.
- buscar las herramientas de automatización de procesos necesarias, que permitan recoger datos relevantes para realizar inteligencia de negocios, o para manejar de forma más eficiente la televenta -que hoy en día se ha convertido en una necesidad- y
- atender la logística de despachos a toda la red de distribución, incluyendo las entregas a domicilio y las ventas en línea,
Todo esto, procurando ofrecer la mejor experiencia posible al cliente; que al final de todo, es lo que determina el futuro de los negocios.
El objetivo final que se busca con este Modelo Disruptivo de Distribución Comercial 5.0, ajustado al entorno actual, es fortalecer los negocios de todos los integrantes de la red de distribución:
- soportados por una red de servicios que se involucran en la obtención de resultados,
- ofreciendo una buena experiencia de clientes para garantizar la permanencia en el negocio de todos los actores de la red.
Aplicando modelos colaborativos de negocios, y herramientas tecnológicas amigables y de fácil acceso a través de Internet.
Mapa Comercial Colombia, la empresa que represento, puede ser su nodo orquestador y ayudarlos a implantar en su organización el Modelo Disruptivo de Distribución Comercial 5.0, aplicando modelos colaborativos de negocios con una red de servicios que hemos logrado conformar a lo largo de nuestros 20 años de experiencia en el mercado. Contáctenos por las redes sociales indicadas al final del articulo, o visite nuestra página web www.mapacomercial.net y gustosamente lo atenderemos.
